家纺店面如何管理销售

促销活动的策划和过程
　　前期筹备
　　1、主题:装修、换季、周年庆、新开张
　　2、内容：分析顾客心理、竞争对手、市场环境、产品、天气等；
　　3、产品：需求、引导、强化
　　4、广宣：有效、集中资源
　　5、氛围：紧贴主题、集体造势、分区清晰、目的明确
　　6、执行：分步骤规划、简单方便
　　7、利润测算：心中有数
　　8、人员：事事有人做、人人有事做人：
　　人员安排、人员培训、人员激励
　　物：
　　货品筹备、广宣物料、赠品规划
　　事：
　　广告宣传、店内布置、物流后勤
　　需安排的人员及岗位（定岗、定位、定责）
　　导购销售人员（至少6人）
　　负责活动期间的货品销售；
　　收银开单人员（至少1人）
　　负责活动期间的收银开单；
　　产品安保人员（至少1人）
　　负责活动期间的产品安全保障及进出口检验
　　需安排的人员及岗位（定岗、定位、定责）
　　现场负责人员（1人）
　　负责活动现场的整体管理与调控及突发性事件处理；后勤保障、物流调配及现场氛围煽动；
　　产品调配人员（1人）
　　负责活动期间巡场，各区域产品补货调剂及价格管理；
　　产品搬运人员（至少2人）
　　协助产品调配人员进行补货、调货等搬运
　　需安排的培训内容
　　活动内容培训：
　　对本次活动中所涉及到的各项内容进行培训，涉
　　及到特别的活动内容，如：抽奖，还要安排专人负
　　责，并进行单独的操作培训。
　　要求活动所有参与人员对每一项活动内容的操作要点及流程均有清晰的了解，以免出现口径不一致所造成的现场投诉；
　　活动划区培训：
　　对活动所划分的区域进行单独的分区培训，对所负责区域的导购人员进行产品知识及活动内容的培训。重点是对区域内的产品价格进行统一
　　需安排的培训内容
　　人员激励培训：
　　对本次活动所制定的各项激励政策进行宣导，对活动参与人员进行士气激励。
　　需跟进的物料
　　货品的筹备：
　　对历往销售记录进行详细的分析，分析主要产品的销售走势、竞争对手同品类销售情况、应季分析等。以此确定活动产品、价格制定及销售重点。
　　活动前对参与本次活动的各项货品库存量及规格尺码（重点是折页产品）再进行一遍详细的梳理。
　　广宣品的筹备：
　　对店内进行区域规划，对照本次活动产品及活动内容进行广宣品的制作下单。主要为广告、折页、店内外氛围物料。
　　赠品的筹备：
　　对活动内容中所涉及到的买赠内容的赠品进行跟
　　进，根据赠送内容确定赠品数量，同时保证赠品到
　　位。避免活动开始，承诺兑现不了而引起的投诉。
　　并根据赠品赠送的内容制定相应的表格及流程
　　广告的跟进：
　　进行媒体联系，确定排期及版面。同时跟进公司的平面广告设计进度，确保活动前广告及时到位。
　　（报纸平面广告、折页夹报－安排人员监督夹报、广播及电视广告、车身广告等）
　　店内氛围布置：
　　提前规划店内各区域图，丈量和确定所有广宣物料。活动前2天，各类现场广宣物料必须到位。活动前一天进行现场布置，店内划区清晰明了，套件及小四件区需配合床位进行展示。促销铁框、纸箱、价格牌等广宣物料根据要求进行布置。根据活动形式，店内氛围布置还会有所差别；（装修）
　　物流跟进：
　　对活动物流进行规划，确定补货人员及车辆、临时仓库、码货区等。以确保活动顺利进行。
　　后勤保障：
　　对活动中所需要的一些必需品提前进行采购，包括最常规的笔、计算器、剪刀、销售小票、双面胶、封箱胶、红花油、创口贴、金嗓子、喊话喇叭、电池、音响、光碟等。 并联系好活动期间的饮食、住宿
　　中期执行
　　人：
　　人员协调、人员激励
　　物：
　　货品、赠品、广宣物料补充或调整
　　事：
　　销售、现场氛围煽动、后勤补给、活动内容执行、
　　货款安全、产品安全、当日小结
　　货品：
　　主要由产品调配人员对各区域货品销售情况进行实时监督，包括赠品。通过巡场及时发现区域货品（赠品）库存余量，并确定是否补货。
　　广宣品：
　　主要由现场负责人员对各区域广宣品情况进行现场检验，对其效果进行分析，并及时根据现场情况进行灵活调整和补充。（例如某一款清理套件已清理完毕或新到一款较具卖点的产品、或某一个区氛围不够）并核实价格牌是否有出入。
　　现场销售：
　　活动中的最常规事务，需要注意的是，及时调整卖场人员安排，确保销售重点。同时将其他区域一些成功的销售经验进行复制，指导各区域导购员通过抢购、热销、尾货、超低价等销售技巧提升销量。
　　现场氛围煽动：
　　对活动起到画龙点睛的作用，能最大化的促进销售。主要是由现场负责人员通过喊话喇叭、配合现场节奏明快的音乐，对顾客进行煽动。始终制造店内热销的场面。喊话的内容主要是针对各区域产品卖点突出介绍，重点是大套件区；维持现场秩序；同时对活动内容进行反复强调，刺激顾客的购物欲望。
　　活动内容执行：
　　对活动中所涉及到的各项内容进行执行，特别活
　　动内容由活动现场负责人进行操作，例如：抽奖。
　　其他内容则由区域导购直接执行，如捆绑套餐销售；买赠则由专门的买赠区负责人或收银台处执行；在活动现场对内容进行详细的海报介绍。并保证每项内容对应活动宣传进行执行。
　　（现场互动）
　　现场收银：
　　活动过场中的收银环节直接会影响到顾客的购物决策，效率较慢的收银环节设置会直接导致顾客的购买欲望消失。
　　收银台的设置要注意在设区时的流通性规划及有目的性的调整、增加；
　　后勤补给：
　　活动现场负责人要安排好活动人员的餐饮、饮用
　　水补给及其他突发性事件的及时处理（受伤、投诉）
　　等。确保店内销售人员专心致志的投入到销售中去。
　　产品安全：
　　活动期间，产品安保人员要对所有出店的货品进行复检，对照销售小票进行核对，核对准确后划单确认。需注意的是：货品的规格尺寸、花色品类、退换货品出入、小件产品夹带等。要建立产品安保考核方案，如出现产品丢失，则对应区域、收银和安保进行责罚。
　　当日小结：
　　活动期间，每天关门停止营业前，整理卖场完毕，召集所有活动参与人员开会。对活动当天的销售及各岗位情况进行小结，及时发现问题、吸取成功经验，并对人员进行言语激励或物质激励，鼓舞士气。
　　后期总结
　　人：
　　人员调休、人员激励
　　物：
　　货品、赠品、广宣物料、其他物品收集整理
　　事：
　　卖场调整、活动总结
　　人员调休
　　建立良好的雇佣关系，对活动参与人员安排轮流
　　调休，进行身心调整。
　　人员激励
　　对参与促销的活动人员进行承诺和非承诺的激
　　励。保持人员的活动积极性，为下次的活动作铺垫。
　　增强团队凝聚力。
　　货品及赠品盘点
　　对参与活动的所有产品及涉及到的赠品进行全面的盘点，并及时办理入库工作。促销产品要求统一收回，正价产品重新调整上柜。
　　广宣物料及其他物料收集整理
　　对活动中所制作的所有广宣物料进行整理，对能重复使用或可加工使用的物料进行收藏保管，以为下次活动节约成本。（X展架、橱窗海报、倒计时牌）
　　卖场调整
　　活动结束后恢复卖场，将促销产品撤出后，要及时将新品及正品上柜，恢复产品布局陈列及价格，保证活动过后的正常销售。
　　活动总结
　　活动结束后最重要的工作项目，对整个活动进行全面的分析与评估。并将此工作落实到每个岗位，要求每个岗位均要对本岗位工作中存在的问题、成功的经验进行提炼总结。重点分析的项目有：本次活动销售产品结构、销售金额贡献占比、活动内容执行情况、广宣物料利用情况、广告宣传效果评估等。